如何做好营销策划？

一、如何做好营销策划？

1、确定目标：这是企业进行营销策划所必须遵守的一大法则，而且确定目标一般需要企业从以下几方面入手，首先是确定市场目标，即企业是面向哪些用户群体的，这些群体的分布又是怎样，市场规模有多大等等，这些都是制定营销策划方案最基础也是最重要的信息情报；其次就是确定目标效果，用比较通俗的话解释就是企业想达到什么样的知名度，想获得什么荣誉等，这些目标往往越具体越好。

2. 保证营销策划方式的多样性：市场环境是会不断变化的，一种营销策划方式绝不可能适用于企业发展的所有阶段，企业往往需要根据自己的长期营销经验，分析当前的市场环境，并结合竞争对手等信息来不断调整营销策划的方向，或是同时制定多个营销方案，以保证营销策划始终处在最优解上。

3. 要具备可操作性：也就是营销策划是可以执行的，不会只停留在想法这一层面，否则有着再优秀的策划想法也是没有价值的。在营销策划的过程中，企业应当根据现有条件和目标就未来的各种活动进行周密的部署，其实很多时候营销策划不必是什么大而泛的方向，一些具体详细的行动也是可行的。

二、如何做好烘焙营销策划？

烘焙营销策划要涉及到各个方面的工作，从营销前端的市场调研、分析，到中后端的产品设计、定位及品牌策略等，需要深入研究并进行有效的规划。

首先，应进行市场调研和分析，深入了解潜在用户需求；

其次，根据调研分析结果量身定制产品，将烘焙商品精准定位；

再者，确定烘焙企业品牌策略，注重个性化、创造性；

最后，对营销活动和传播执行，把产品和服务推向市场。

三、如何做好地板行业的营销策划？

国内著名品牌奇正沐古的营业专家孔繁任先生曾经说过，如果要做好营销策划，必须由内而外。

首先营销的战略规划、战术策划，市场环境、消费者始终是其思考的基本依据和出发点。由外而内，构成了策划营销解决方案的坚定原则和清晰思路。企业是社会期待的内化，企业使命和远景是顾客化的，对内要合乎股东和员工的需求，对外要合乎消费者和全社会的价值取向。所以企业存在的理由是在合乎社会期待背景下，谋取长期和优质的利润。这体现在营销上，就是社会营销的理念。

四、如何做好化妆品营销策划？

知名品牌建设与企业销量提升策划机构~沪琛品牌策划公司为您效劳：

1/6

注重移动平台渠道推广

现如今手机用户越来越多，因此，对于企业来说，一定要注意寻找移动平台渠道进行推广，这样效果会更加显著。

2/6

调研客户需求

在品牌宣传之前，必须要对你的客户群体需求有一个深入的调研，只有这样你才能够在了解客户需求的基础上，做好精准的品牌推广。

3/6

寻找精准客户渠道

对于企业的精准客户，必须要挖掘一些客户资料收集的渠道，只有这样才能够对这些精准的客户，进行有效的品牌宣传，并达到引流的目的！

4/6

与媒体展开深度合作

现在又很多大型的自媒体平台，通过与这些平台的深度合作，可以更快地将自己的品牌推向市场，而且市场的可信度会更加的高。

5/6

抓住时代最新宣传方式

当下有很多流行的推广渠道，比如当下比较火爆的短视频，通过这些短视频的推广，能够帮助企业更快地将品牌知名度提高。

6/6

宣传无非就是让更多人知道你企业的存在，因此，对于营销人员来说，就时刻要做到宣传的意识，不管在何处，在做什么，一定要尽可能地挖掘更多的宣传方式，这样才能够让你的品牌宣传更加有效。

五、如何做家居建材（活动）营销策划方案？

想要做一个到位的家居建材活动营销方案，必须考虑的全面些，否则有一些细节没考虑到，在执行方案的时候就会出现漏洞。总结丰富经验的领导成功案例，大致如下：

项目分析：

项目分析就是针对整个项目的一个整体规划，以及可以给市场带来哪些便捷，给大众可以带来哪些优惠，比如：为某个中心区域整体市场提供了综合性、规模化、专业化、统一规范的市场营理标准，使家居建材商品经营集中分流管理，品质多样、商品集中、仓储保管、物流配送等服务的有利保障，形成了一体化经营格局的区域性建材商品物流终端，满足了整体市场的社会需求和顾客多样性的选择，为商家和顾客创造了更多的商业机会，完善的购买环境等，项目分析一定要写出项目有别于其他项目的优势以及能够实现的最大价值。

项目优劣势分析：

S项目优势

W项目劣势

O项目机会

T项目威胁

市场定位：

（一）项目市场定位：市场定位就是要考察后要确定，市场范围很重要，比如项目是适合怎样的销售市场环境。

（二）项目目标市场定位：具体到哪个位置，更有利于项目的执行。

针对目标人群：

1、某某市区内投资及经营客商。

2、来某某经营建材的外地客商。

3、本地建材加工企业主。

（三）项目产品特征定位：

产品定位，就是产品是什么，能够带来的价值，给大众带来的最终效果。

（四）项目销售目标价格定位：

目标受众确定后，就是价位的一个确定，有利于明确推广价格，让消费者有选择的范围。

项目广宣定位

招商扩大化宣传策略与消费者目标宣传策略

六、经销商分析

1、经销考虑的最直接问题就是：在新的市场环境中，是否有钱赚，以及资本周转是否有效。

2、经销商希望有一个集中、专业销售的经营商圈，以形成强有竞争的销售力，带动市场的成熟。并通过强有力的辐射力，聚集人气、聚集人流，以便推动自己的产品获取市场利润的最大化。

3、经销商希望通过较多的渠道认知项目市场发展商的实力和市场价值，并希望获得一个理想的物业位置、拓展市场空间。

4、经销商总是希望能有不同程度的价格优惠政策、返（免）祖政策，来吸引他们进驻。

5、经销商对项目的认知，经销商希望能获得从政府、物业发展对项目的信心支持，降低租赁购买风险，盼望得到强力的市场营销策略指导、广告支持、销售政策、金融保障等系列保护。

项目推广策略总则

大量精心的市场炒作、专业的行销事件策划，引发经销商的观注力及对物业租赁购买兴趣，有力的社会宣传，舆论造势势必影响经销商心智和判断能力，促进市场招商投资成功。

推广策略

（1）、项目招商商品范围--

建筑室内外装饰装潢材料、陶瓷、卫浴洁具、家庭厨卫用具、五金电器、辅件、耗材用品、油漆涂料、石材、天花地板、墙纸地毯、楼梯铁艺；家具、整体橱柜、门窗橱柜、家居电器。

（2）、项目招商对象--

省内外建筑装饰装潢材料生产厂商

建筑装饰装潢材料经销商、代理商、特许直营商、专卖许可商等私有、个体企业。

对商铺有投资意向的市省内外客户。

3、项目概念输出与保障--消除经销商认知障碍

项目的市场行销概念：位于某个CLD（城市生活中心区）区规模庞大的建材市场，以其核心地理位置，强力向整个辐射；毗邻某某大道和鸿福路，商品物流配送渠道极为便利，是通向全省各大建材商品集散地的重要输出口岸。

（1）、具备国内最先进的市场化仓储物流，批零兼营的中心大市场，国际化商业城池。

（2）、独占性的规范化市场销售模式和物业管理标准体系，导入现代物业经营的管理手段。

（3）、全新的消费观念和消费形态，迎合并引领市场的消费心理和行为，并倡导全新的消费概念，成为一种经济文化和消费时尚。

4、项目招商推广--经销商的信心保证

（1）、是某个市政府的重点工程、形象工程，是某个的新地标。具备完善的配套设施、生活设施。

（2）、项目的市场运作采取免租、返租的优惠政策解除经销商后顾之忧。

（3）、市场开业前后向经销商提供全面的广告与行销支持，以"品牌造势，传播先行"的市场化操作，扩大对外宣传，提高市场在整个品牌的知名度及影响力。

（4）、市场经营在保障商家的商业利益的同时，为商家提供系统完整的售后服务保障与辅助支持。

（5）、24小时的物业保安和良好规范的经营秩序，为商家打造优越的物业环境和市场空间。

推广运用手段

1、市场预热炒作期（推广和传播）

某个地方－商铺全面招商仪式活动：

选择开工吉日，邀请某个市政府领导、行政主管参加建材市场开全面招商礼仪式活动，主要领导讲话发言，并请市报社、电视台、广播等记者到场采访，摄录商铺招商仪式过程实况，在当地媒体以新闻形式播放。形成公众及经销商对家居建材市场盛大招商的市场讯息的认知，达到预期的宣传炒作目的。

2、市场形象推广认知期

全面塑造市场的品质化物业形象，创造销售的环境，建立公众、经销商普遍认知的形象力。

在物业周边主要通道及市内主要建筑物，推出户外形象广告牌。广泛传播招商资讯引导经销商的认知和了解。

招商推广

（1）、充分掌握客户需求

组织邀请前期已掌握的相关目标群的所有经销商（包括投资者）召开招商恳谈会，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、对投资回报率及回报周期的探讨等可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。

（2）、品牌商家的引进和规划

按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定品牌主力店目标名单。紧接着向各经销商传达物业招商讯息，销售政策等优惠待遇、吸引经销商投资加盟，进场入租经营。

（3）、多渠道进行招商沟通

招商建议从生产地、主要投资客户来源地区、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、节日促销、新闻事件行销等入手。

在某市区向各市场经营户、厂商、经销商派发、邮寄招商宣传书，并游说经销商对项目的观注参与，多渠道的与经销商接触。

（3）、强势宣传，强调一次性进入"强销"

借用公共媒体强势宣传项目的招商广告，主要强调"黄金地段"、"巨大升值潜力"、"高回报"、"历史价值"、"未来商业中心"、"开发、投资、经营、管理、消费共赢理念"，配借适当的新闻炒作。

项目招商计划实施：

时机

由于商业地产与普通住宅不同，其一开始销售就应达到强销期。因此我们对媒体宣传的安排必须根据产品的生命周期、竞争者的广告投放、销售季节的淡旺季、受众特征等方面讯息，考虑营销计划和广告预算，对广告作一个宏观投放计划。另外考虑到本地客户的普遍投资习惯，即春节前对商铺投资、购买、租赁置业的热情不高，因此计划将宣传等一系列实施计划安排在年后进行。

各阶段具体实施时间安排：

强销期：即强势销售期，在引进经销商的同时，要深度引导消费者，塑造对楼盘品牌的信赖度与好感，增强销售势头及客户信心。

销售推广策略及广告推广策略

（一）、确定销售方式--招商销售先租后买

1、坐店招商销售：

以招商中心为"卖场"展示项目整体模型、门面样板等进行现场销售。固定销售人员为两人。

2、异地招商销售：

在广东省内进行项目招商宣传。以优惠价格和政策支持吸引同类客户群体。

3、业主介绍：

可用优先车位或其它物品的方式激励已购门面进行经营的业主介绍亲朋好友前来购买。

立体营销方案与操作细则

为了确保春节后全面招商的契机，我们采取立体化、多元化的营销方式，具体操作如下：

促销活动策略

媒体宣传

我们主要考虑在以下几家媒体进行周期广告宣传1.南方都市报、广州日报2.交通广播电台3.翡翠台、本港台（插播）4、大型户外广告牌5、路灯灯箱广告。为了更好的配合销售工作，我们广告的重点主要集中在以下两个方面：

1.租金及价格策略。

2.其它促销创意

3.业主告知，口碑宣传

市场销售期

（1）、联合各主要媒体传达销售市场息的同步、积极进行广告销售的开展。

（2）、包装项目招商的销售形象，对项目售点和施工现场进行形象包装。

（3）、规划一个具有竞争性的销售计划，使商家有"好机会不容错过，错过就不会再来的"心态。

（4）、充分发掘某市的潜在实力客户。

针对准客户区域派发DM广告，充分挖掘某市内潜在客户。

售控同步

我们的建议是：以租代售，先招商出租再进行出售的策略。

（1）先招商出租，而后在此市场有一定认同度下进行内部认购的市场试探活动，通过市场摸底进行开盘价梳理。

（2）第二阶段，视内部认购及开盘的销售效果，适当上涨价格，使整体平均价格控制在开发商原计划的平均价格范围内，由于此时有后期的一段销售后，整体销售已有了一定的基础，销售已有一定氛围。此时，观望前期价格，作一个合适价格幅度上调。

（3）第三阶段，视第二阶段的销售量建议维持第二阶段的价格水平，预计此时整体销售已到70%左右，开发商此时的压力大大减小，维持第二阶段的销售价格是为更好地整体价格接近开发商原计划的均价，甚至超过整体原计划平均价格。

（4）第四阶段扫尾期，为促进提前办理入伙，在前两个阶段的价格上，我们会稍作下调，进一步刺激观望客户，加速一期房屋销售目标完成。

确立媒体目标

根据媒体目标，并将媒体目的明确化、可量化，以用最低的成本，达到最佳的宣传效果。

1、新媒体：网络平台、微信、微博、直播等

2、广播电台广告

3、现场围墙包装广告

4、现场楼梯彩虹包装

5、招商中心现场包装广告

6、宣传品：招商楼书、各式宣传品等

广告费预算（此项为重要步骤）

广告费用=销售总额x广告费用的百分比（3%）

六、请问如何做品牌营销策划活动？

大家新年好呀！过完了2022年的春节，继续投身到新一年的工作中，你准备好了吗？

虎年的春节，奢侈品牌为了获取中国市场，推出风格各异的虎年新春系列，部分奢侈品牌还寻找出各种灵感和创意，从携手中国艺术家、关注中国名胜古迹和保护动物入手，让新春系列更为眼前一亮。

Prada推出“虎年行动”，保护动物

Prada在今年新年伊始之际开展了一系列公益性活动来呼吁人们对猫科动物的保护意识。在宣传海报中，全新品牌代言人李易峰携手影视新秀春夏通过自然的姿态和拍摄手法展现对于濒临动物的保护需求。

普拉达集团向中国绿色基金会的“与虎同行”项目捐款，为保护濒危的东北虎做出贡献。该项目将通过高科技监测手段与公众分享野生动物和生物多样性的信息，并通过环境教育提高老虎和豹子的保护意识，打造老虎与人类和谐相处的“大型猫科动物乐园”。

同时，Prada还联络了国内数家艺术类院校，邀请学生们画出各自内心中的老虎。

从PARKLU数据监测平台可以看到，2021年12月15日-2022年2月7日，Prada fashion在微博、小红书、抖音等平台被1700位博主在3000篇内容中提及，互动总量达到940万，创造了996万的媒体影响力价值™。其中，明星@李易峰、微博博主@卡姐卡米拉、公众号博主@吉良先生等都有在社交媒体平台进行分享和讨论。

Gucci用真虎拍摄“虎年广告”

为了区别于其他品牌的营销内容，在今年的春节营销中，Gucci使用了真老虎拍摄“虎年广告”，这引发了国内外网友的争议，可能Gucci也没想到获取的流量竟然来源于此。

部分网友和世界动物保护组织对其点名批评，Gucci表示拍摄广告时有第三方动物福利组织American Humane全程监督，老虎们安全环境下拍摄，确保没有受到伤害老虎。

但也有许多网友表示认可，觉得只是为了迎合中国消费者。并且新年系列从成衣到鞋履再到配饰，都采用了图案印花款和系列logo两款鲜明的风格。印花款颇有水墨般的诗情画意，系列logo款有点潮牌设计感，狠狠击中年轻消费者的心。

从PARKLU数据监测平台可以看到，2021年12月15日-2022年2月7日，Gucci fashion在微博、小红书、抖音等社交媒体上，被2600位博主在4300篇内容中提及，创造了1.28亿元的媒体影响力价值™。

巴黎世家融入“虎纹”元素，开设快闪店

巴黎世家新春虎年系列融入“虎纹”元素，毛绒外衣、点睛小配饰、HOURGLASS手袋等，受到了“时髦精”们追捧。

巴黎世家还开设了新春虎年系列限时体验店，坐落于上海前滩太古里的广场上，不少博主前去打卡，置办一身虎年新装。小红书博主@孟阿姨很嗨皮、@失踪人口vava、@阿杰七号、@HannaSi等都在社交媒体平台发布了探店内容。

从PARKLU数据监测平台可以看到，2021年12月15日-2022年2月7日，Balenciaga fashion在微博、小红书、抖音等社交媒体上，被1300位博主在2200篇内容中提及，其中明星占比1%，大博主占比14%，中博主占比13%，小博主和草根博主占比72%。

Valentino与名 “虎” IP联名推出红包封面

人气漫画家不二马大叔笔下的“我不是胖虎”IP，凭借着憨态可掬、蠢萌可爱的形象和轻松幽默的漫画剧情迅速走红。今年，Valentino与“我不是胖虎”联名，推出了一系列新年红包封面图与表情包，其中也展示了Valentino的项链、包包等。这一新的创意举动，正好迎合了个性化、趣味性的市场需求。

从PARKLU数据监测平台可以看到，2021年12月15日-2022年2月7日，Valentino fashion在微博、小红书、抖音等社交媒体上，被651位博主在1100篇内容中提及，创造了4533万的媒体影响力价值™。

Bottega Veneta现身万里长城

Bottega Veneta的春节营销和众多以“虎”做文章的品牌不同，它直接将品牌门面“BV绿”铺上长城，在位于山海关角山长城上铺设的巨型LED屏幕上展示了“新春快乐”的祝福语。除此之外，Bottega Veneta 还将赞助山海关景区与角山长城的日常维护与翻修，有非常实际的意义和诚意。

从PARKLU数据监测平台可以看到，2021年12月15日-2022年2月7日，Bottega Venetafashion在微博、小红书、抖音等社交媒体上分别被134、792、30位博主在220、1200、44篇内容中提及，创造的媒体影响力价值™分布为1054万、1531万和267万元。

七、年度品牌营销策划方案如何做？

不废话直接干货！

这里给你分享方案库里常用的一个【年度品牌营销策划方案】案例，非常有用，很落地实战，希望能帮到你。

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【超长文12887个字，建议先收藏后再看】

“赛格导航”年度营销策划案

一、企业产品及营销现状分析：

1、 赛格圣颖公司是赛格集团下属企业，所开发的“赛格导航”系列产品系政府重点扶植的高科技项目，拥有雄厚的技术和资金实力。

2、“赛格导航”是国内GPS车用产品中的佼佼者，其技术水平、应用及营销经验均处于行业领先地位，但产品目前所拥有的防盗反劫及通信功能尚不足以支撑其市场策略的全面展开。

3、产品在前期宣传活动中形象定位较模糊。发散性的多点定位，不能突出其最主要的卖点，与其它同类及相似产品无明确区隔。

4、销售策略不明确，缺乏合理的销售政策及计划。虽然“赛格导航”销售的方式多样化，销售通路覆盖广泛，但仍无法组织起有效的销售活动。首先是对代理商的支持和沟通不足，造成了经销商热情不高，效率低下；其次由于缺少高素质的销售队伍，导致人员直销的推广成效差。

二、消费者分析

1、集团用户

A、集团客、货运车辆因传统车辆管理方式的局限性，导致了管理调度透明度不高，运行效率低下，成本难以控制等问题，使其产生了采用新的车辆管理调度体系的潜在需求。

B、现行的客、货运车辆的车辆管理调度主要通过手机通讯，自建基站和集群呼叫系统来实现。

C、集团车辆最担心的问题既包括车辆安全，又涉及运行效率的高低及成本控制问题。

D、集团用户对车辆管理体系设计的要求不尽相同，因此须根据其具体需求提供针对性的解决方案。

E、集团用户对车辆管理调度产品最重视的方面是耐用性及稳定性，因为这关系到企业的成本核算（费用分摊年限）等敏感问题。

2、小汽车用户

A、深圳市现有小汽车30万辆左右，而汽车泊位仅有15万左右，因此，车辆存放及安全问题成为了困扰车辆所有者的最大难题之一。

B、现阶段消费者对GPS车用系统的原理及应用范围的认知度较低。因此对消费者的引导将是现阶段的首要问题，这同时也是树立产品在行业优势地位的良好契机。

C、目前，能够满足消费者车辆防盗、劫需要的产品众多，且有部分产品有较高知名度和购买率，如“110护车神”、“铁将军”。

D、消费者存在对复合功能产品的潜在需求，现有的单一功能产品已不能满足其日益增长的消费需求。

E、大部分消费者愿意为令其满意的产品及服务付出较高的产品价格及服务费用。

三、竞争者分析

“赛格导航”的竞争对手主要分为三类

1、应用GPS技术的产品：

目前，国内开发车用GPS系统的厂商有十几家，但是，他们的技术水平及应用经验尚不成熟，尤其缺乏产品的市场经验，基本尚处于产品开发及市场摸索阶段。短期内对“赛格导航”不构成威胁。

2、应用地面基站传输技术的产品：

典型的该类产品是“110护车神”，它基本能满足人们保障车辆安全的需求，但是由于通讯技术的限制，难以在大范围推广。该产品价格为3000元左右，在防盗产品市场属中高档产品，其前期产品推广主要以“事件营销”方式进行，效果较好，但其产品开发和市场运作缺乏系统性和可持续发展能力。因受管理、技术、资金等因素的制约，它将难以突破目前营销的瓶颈。

3、传统车用防盗产品：

此类产品主要分为两大类：1、新车原厂配件；2、后车装配。此两类产品能比较完善地提供防盗报警、倒车报警、碰撞报警等服务。但其系统具有封闭性，无法与外界沟通，且无法提供网络扩展服务。

四、问题点与机会点

1、问题点

① 消费者对“赛格导航”GPS车用系统的概念和功能不了解。

② 网络服务平台建设不完善，已购用户无法得到被承诺的服务。

③ 产品形象缺乏鲜明个性，没有体现出其真正内涵，与传统汽车安防产品的区隔不清晰。

④ 缺乏完善的品牌传播计划，前期广告活动的关联性、系统性不强。

⑤ 未能建立长期合理的销售政策和销售计划。对市场开发缺乏目的性、有序性、连续性。

⑥ 缺少高素质的销售队伍。

⑦ 缺乏有效的销售渠道。

⑧ 对经销商的支持和沟通不够，未能有效调动其积极性及发掘其全部的销售潜力。

⑨ 缺少完善的销售工具（如现场陈列、产品功能演示、POP）

⑩ 产品力、形象力、销售力在营销活动中未能实现有效整合。

⑩ 产品被模仿性强，竞争者可快速跟进。

2、机会点

① 集团用户及个体消费者存在对“赛格导航“产品的潜在需求，一个新兴消费市场正在形成。

② 产品质量过硬，有“中国联通”网络支持，技术上有明显优势，并具有一定市场基础。

③ 企业实力雄厚，无形资产巨大，技术、资金资源充足，是市政府重点扶持项目。

④ 前期营销工作已使产品销售网络初具雏形，并积累了相当的营销经验及教训，有利于后期营销运作的合理调整。

⑤ 竞争者尚处于摸索阶段，无法立即对“赛格导航”构成显著威胁。

五、营销环境总结：

通过上述分析可以得出以下结论：

对于GPS车用产品，消费者认知度不高；产品的扩展服务内容尚未成形；行业的竞争不甚激烈；但从未来汽车发展的趋势来看，GPS车用产品市场潜力巨大。

目前，“赛格导航”尚处于产品生命周期的导入阶段，此阶段的特征是：市场营销成本大，销售额小；为扩大市场容量及市场占有率，需大量投资；市场处于流动状态，变化性大；企业的整体投资收益率偏低。

综上分析，我们认为企业在本阶段应做好打持久战的心理准备，着力进行市场的培育工作，在市场增容的同时，获得销量的提升。

在进行上述工作时，企业应加强品牌形象和销售通路的双向建设，通过“推拉结合”的运作方式，完成培育市场和建立营销优势的目标。

· 营销战略规划

· 目标市场及相应的定位策略

· 网络运营策略

· 销售渠道策略

· 品牌传播策略

· 价格策略

一、战略规划

本着循序渐进的原则通过四个阶段营销策略的实施，对企业的营销活动进行全面整合，实现完善产品力、强化销售力、树立形象力的战略目标，并最终促进暨定销售任务的完成。

二、目标市场及相应的定位策略

基本群体：1、个体消费者——目标受众 机关、企事业单位、三资、民营企业的管理者及其它高收入阶层人士。

2、集团用户——目标受众 集团车辆管理部门的负责人及企业决策层人员。

深圳小汽车与集团用户车辆的数量之比约为4：1，但因小汽车目标受众相对分散使推广的难度相应加大，因此，初步确定的销售量分布，两者的比例约为3：1。

定位策略：

1、针对个体消费者（主要面对中高档小汽车）

A、产品定位：

高科技的汽车网络化产品。

B、Sell Point（卖点）:

基于GPS、GSM、GIS多种高科技信息手段的汽车安防及信息服务系统。

C、利益点：

可以最大限度地保障车辆及驾车者的安全，并通过网络化的服务，与数字时代全面接轨，令无忧驾乘成为真正可能。

2、针对集团用户

A、产品定位

全新的车辆管理调度系统。

B、Sell Point（卖点）:

基于GPS、GSM、GIS多种高科技信息手段的车辆管理调度系统。

C、利益点：

实时监控车辆运行状况，保证车辆安全，实现合理调配，并提高效率、降低损耗，有助于企业达到增产支的管理目标。

三、网络运营策略

目前，“赛格导航”的产品功能单一，网络扩展项目的增值服务难以实施，从消费者层面来分析，主要原因有三：

（一）公众对网络化服务的认知度不高，由于长期以来的习惯使然，绝大部分人不习惯借助网络（广义上的网络不仅仅指互联网）便捷地获取信息和服务。

（二）目前的网络因其技术条件和应用水平的限制，使公众存在一定的使用技术瓶颈（如操作上的难度）。

（三）公众的潜在需求相对分散，能引起其重视的服务、采用的频率却不高，（如故障救援、医疗求助等）。

而可能常用的服务却没有引起他们足够的重视，（如路况报道、导游服务、道路指引等）。因此，我们认为网络建设的方向应首先完善一项其重视的服务项目和一项常用的服务项目，以其重视的服务项目对其产生吸引（如故障救援），同时通过其常用服务项目（如路况报导、导游服务等）在使用过程中打动他们，并挖掘其潜在的服务需求，最终实现其注意重点向纯粹服务型功能的转化，以此完成我们服务体系的扩展及完善。

综上所述，我们认为网络服务发展的方向应是：操作简便化、功能实用化。

具体建议：

以故障救援、导游服务和引路导航服务作为前期的主打项目，选择原因具体如下：

（一）故障救援服务的可行性

1、车辆故障是车主比较关心的问题，设此功能能引起其对本产品足够的重视和关注。

2、医疗求助和交通事故救援等服务的获得比较方便，车主可通过自己联系解决，故设此项目意义不大。而

故障救援则不同，在遇故障时，寻找服务支持则相对困难。

3、故障救援服务网络建设难度较小，只需在深圳区域内均匀选择几家合作伙伴，即可解决网络的区域覆盖

问题。项目可操作性较强。

（二）导游服务的可行性

1、近年来随经济升温，假日经济的兴起，已有越来越多的人选择旅游作为假日消遣的主要方式，而驾车在

珠江三角洲旅游者在深圳有车族中亦不占少数。针对这部分相对集中的需求，一个以旅游为中心，集景

点推荐、线路指引、订房订餐为一体的服务将受到广大驾车旅游者的欢迎。

2、构建此服务网络在技术上没有太大障碍。首先，我们可以比较容易的建立一套旅游景点资料库，有关资

料可从印刷品、互联网、旅游部门获得；其次，本公司覆盖珠江三角洲的电子地图相当完备，拥有进行

线路指引的技术条件；再次，订房订餐服务可通过深圳旅游网或会员卡式的订房订餐模式完成；最后，

我们可与旅行单位实现资源共享，一方面可获取我方所需的旅游信息支持，另一方面，旅行社可分享我

们的客户资源。上述合作方式将有利于本企业与旅游部门建立平等双赢的协作关系。

（三）引路导航服务的可行性

1、近年来，随城市交通的日益拥挤，塞车已成为困扰驾车者的严重问题之一。尤其在上、下班高峰期间，塞车现象更为严重。因此，驾车者非常希望能够通过一种服务，了解城市交通状况，并得知合理的行车路径，从而避开塞车路段。

另一方面，随城市建设的日新月异，驾车者的“城市迷路”现象日趋严重，为了到达自己不熟悉的地点，如：某办公机构或餐饮娱乐场所，时常要浪费很多时间。因此经常驾车公务和外出者亟需一种服务能为他们指引道路，使其顺畅的驾达目的地。

2、实现引路导航服务的方式

首先，须与城建部门共同细化深圳市内的电子地图，对初具规模的办公机构、写字楼、住宅区、餐饮娱乐场所进行详细登记。

其次，可以与交通管理部门或交通电台合作，以获得实时的路况及车流等信息。

再次，服务的实现需要研发一套信息处理软件，通过对路线、车流，驾车者始发地及目的地等信息的科学测算，最终得出驾车者合理的行车路径。

最后，引路导航服务将通过网络服务平台与驾车者进行信息交换得以最终实现。

综上所述，以上三个服务项目，既有其存在的必要性，又有较强的可操作性。因此，我们将目前的工作重点分为两部分：

首先，要解决应用技术上的问题，使消费者能够便利地获取服务；

其次，寻找合作伙伴，共同完成网络构建。

四、销售渠道策略

1、指导思想

① 本阶段的营销重点是培育市场，销售量的提高并非主要目标。主要工作应为规范销售体系，扩大市场规模和影响，并在提高销售质量的同时，促进销售量的提升。重点遏制个别终端串货和降价等违规行为，为下一阶段销售质量的提高和销售费用的下降打好基础。

② 销售任务应由销售终端和企业协作完成。通过双方的充分沟通，共同制定建立一套资源互补、规范协作的双赢策略。

③ 评价销售终端和销售人员称职与否，应以销售量和其规范程度两方面来衡量。衡量优秀的终端不能仅以其规模为主要标准，更重要的是其销售热情、投入资源及对企业的忠诚度。

④ 创新销售通路。通过保险业等与汽车紧密相关的行业合作进行销售。

2、渠道策略

鉴于市场开拓前期，企业既追求渠道的质量，也追求销量的提升，因此，赛格导航的销售渠道应以传统渠道和创新渠道相结合共同构建。“正合奇胜”，既要建立建全传统的销售渠道，使之趋于完善，更要通过创新的方式进行销售，以加速产品信息传递，减少销售障碍，降低营销成本。

具体如下：

销售活动将通过三类渠道展开：

（1）与保险公司合作

方式：借助保险公司车辆险种的客户资源完成产品的宣传和销售。具体合作形式如下：

第一类方式：通过与保险公司的沟通，使保险公司确信本产品确实能有效降低车辆的被盗机率，并在原有保率基础上提高赔款额度，对安装“赛格导航”的车辆，给予特别优惠的保险政策。由保险公司负责向客户推荐产品，直接销售或将其推介至赛格公司，由赛格出面完成销售。传统销售终端主要负责产品的安装，并配合售后服务的进行。

第二类方式：通过合理测算，公司将部分产品利润或服务费用转让给车主或保险公司，降低保户的保费。

由保险公司向保户推荐产品，并亲自或协助公司进行产品销售。第三类方式：与保险公司协同销售产品。保险公司提供客户资源，由企业直销人员进行直接推销，或由保险公司向其保户推荐、宣传本产品，并介绍其与本公司联系。

建议合作伙伴：“中保”、“平安保险”、外资保险如：“美国友邦”。

（2）传统终端

方式：通过协议，确定双方的代理合作关系，由终端代销或直接进货销售。

合作形式：

① 公司与终端建立统一的合作方式，统一销售政策和销售管理模式。

② 由企业专设的销售人员负责与终端联络，完成发货结款事宜，并帮助其进行售点布置、销售督导、技术支持。

③ 企业对终端提供统一的广告支持，包括统一的广告宣传、促销及公关活动。

④ 由终端直接向消费者销售，并负责对其进行技术支持和售后服务。

⑤ 终端须遵守公司的统一销售政策，在规定的区域内进行自主的销售活动。不得以擅自降价促销和跨

区域销售等违规行为破坏产品统一的销售体系。

终端构成：新车卖场、汽车美容护理中心、汽车修配厂。

（3）人员直销

方式：由企业的销售人员和技术人员单独或组合地面对客户，直接推销。他们将通过自主搜集、终端反馈、公司原始资料、保险公司反馈等渠道获取客户信息，然后通过登门拜访直接销售。

具体形式：

① 由客户服务人员搜集客户信息，筛选并确认潜在客户。

② 拜访客户并尽可能了解其意图和需要，与其达成初步意向。

③ 由技术人员配合客户服务人员向客户详细介绍产品，并促成最终销售。

④ 必要时由部门主管甚至公司最高领导层亲自出面促成销售完成。

4、销售政策

（1）发展规划

本年度将通过三个阶段来健全销售体系。

第一个阶段：时间为一个月。将在现有终端中选择5家代理商作为重点支持对象，调整销售队伍构成，提高其综合素质，包括：营销知识、推销技巧、技术水平等。

第二个阶段：时间为一个月。将前阶段5家重点建设终端的成功经验迅速推广，将终端数量扩展至15至20家。

第三个阶段：时间为8个月，通过销售政策的彻底贯彻实施与不断调整，确定相对稳定的销售体系，将深圳市内的终端数量控制在20家左右。

（2）推广计划

通过四个阶段不同策略的实施，完成产品导入期的营销任务——完善销售体系，完成目标销售量。

第一个阶段：导入产品概念，初步建立规范的终端体系。

第二个阶段：扩展终端数量，提升产品知名度，促进销售活动的顺利开展。

第三个阶段：稳定销售体系，通过规范的销售行为，配合广告宣传，促进销量的大幅提升。

第四个阶段：配合大规模的促销活动，巩固销售体系，完善销售经验，进一步提高销售量。

（3）终端选择策略

首先，全面衡量经销商的经营范围、资信实力、技术水平、客户量及分布等要素。

其次，调查经销商是否经营与“赛格导航”类似的产品及其相关收益（单台利润、折扣及相关销售政策等）。

再次，经销商的销售热情及对“赛格导航”的销售所能投入的资源。

最后，综合衡量经销商的销售能力、销售态度、销售区域，并最终确定其经销资格。

（4）区域限定

选择的经销商应按其所在区域的客户净保有量（汽车用户）、车流量均匀分布在深圳市区内。首期选择的5个经销商应分散在5个相对均匀的区域内，后期网络将围绕他们均匀分布。上述目的在于：合理发挥网络源的作用，避免终端冲突和浪费。

（5）授权期限

以一年为标准，以利于销售政策的年度调整。

（6）分销规模

对经销商应严格限制其分销区域、销售对象、销售价格，以免造成跨区串货、低价倾销或市场浪费。

（7）价格政策

“赛格导航”的价格分为基准价格和活动价格。基准价格包括：零售价格、供货价格。两者的差价应视实际情况重新审定。活动价格指在促销期间或特定阶段，对零售价格和供货价格的调整，视具体活动要求再定。

（8）返利政策

① 返利的标准：首先参考市场、竞争对手的情况及经销商现实要求；其次，限定返利的等级、额度及规

定销售量；最后，返利标准的制定应最大限度地防止产品的串销和低价冲货。

② 返利的时间：根据产品销售阶段的划分，以月度为单位，返利结算应在规定的时间内及时完成，以免影响经销商的销售热情。

③ 返利的形式：原则上以现金返利，并可适当以货物返利为辅。

④ 约束条件：严格禁止违规的销售行为、如跨区销售、擅自降价，拖欠货款等。以上情况一经发现，将

取消返利。

⑤ 年终奖励政策：这实际上属于返利政策的一种，但它是一种厂商与经销商约定俗成的形式。执行此政策时，应注意价格监控，防止年终结算时由于经销商低价冲货造成产品的市场价格体系崩

（9）终端培训政策：

① 市场状况培训：全面分析市场环境，介绍供需现状，预测市场发展趋势，建立经销商的信心。

② 企业状况培训：介绍企业规模、实力、发展规划及销售计划，增强经销商对企业的信心，与企业进行长期合作。

③ 产品技术培训：介绍产品的功能、市场定位、品牌等特性，强调产品与类似产品相比的优势所在，并给经销商产品安装、调试方面的技术指导，增加经销商对产品的了解，刺激其销售热情。

④ 销售培训：对经销商、销售人员、管理人员进行销售方式、销售技巧、客户管理及经营管理等方面的培训，提高其销售水平和竞争能力。

（10）终端服务政策

A、售后服务流程。

① 由销售人员定期对客户进行回访，询问使用情况，反馈产品问题及改进建议，并对简单问题作现场解决。

② 售后服务人员对其难以解决的问题可提交报告，递交至网络运营部。

③ 网络运营部将问题分析归纳为两类：一是技术问题；二是营销问题，分别呈至营销决策部门及技术部门。

④ 营销决策部门和技术部门经细致研讨落实问题的解决之道，并将意见反馈至网络运营部。

⑤ 网络运营部将解决意见传达给售后服务人员。

⑥ 售后服务人员根据公司意见解决客户的问题。

B、发货收款程序：按企业惯用财务制度进行。

（11）终端支持政策

A、广告支持

① 按照企业的年度广告计划给经销商以整体的支持，包括电视广告、户外广告、报纸广告及各种促销和公关活动。

② 提供销售辅助工具，为经销商开展广告宣传提供必要的帮助，如销售现场的灯箱、路牌、样品展示、宣传资料等。

③ 双方联合推出广告、展示会或促销活动时，主要的广告支持应由企业提供。

④ 在经销商独立进行促销活动时，企业一方面要协助经销商展开宣传工作并帮助其确定主题、形式和详细的程序步聚；另一方面，要把握经销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题和产品品牌形象的统一性。

B、技术支持

① 编制技术手册，安排专门的技术人员讲解产品的专业知识及安装、调试、维修等知识。

② 安排专业技术人员现场指导，对重点的经销商定期进行拜访，及时解决其技术难题。

C、协助销售，对经销商的销售行为给予指导和帮助；使其迅速提高产品销量。

（12）终端管理政策

① 定期联系和拜访客户，及时反馈经销商意见和传达公司最新的政策。

② 帮助经销商进行产品管理，包括产品的物流及库存管理，协助经销商制定合理的进货计划和存货销售计划。

③ 帮助经销商完成现场展示和促销，营造良好的售点气氛。

④ 理念的宣传。与经销商共同研究有关产品销售、市场开拓等方面的问题，不断用企业的长期战略规划，

⑤ 对其进行影响，共同建立市场工作计划，建立经销商的信心和对企业的归属感。

⑥ 建立资料库。包括经销商的资源情况，所覆盖区域的市场状况，消费者媒体特点，竞争对手产品等（价格、通路、广告与促销、销售量）。对上述信息进行的分析，可为企业的营销决策提供充足的资讯，以便做出合理的调整支持经销商销售。

六、价格策略

1、目前的价格策略

“赛格导航“的产品线中有标准型、富豪型、时尚型三种不同档次的产品，但它们均无明确的针对性，缺少鲜明的价格包装和可信赖价格解释。具体表现如下：

首先，三种产品没有清晰的界定各自的目标消费群。针对集团用户的产品没有固定价格标准，导致集团用户的不信任。而“富豪”和“时尚”两款产品由于价格差异不明显，无法使消费者对其进行准确的区分。

其次，对于不同价格的产品，价格解释不清楚，难以使消费者了解价格高低的区别；各级销售人员乃至公司内部对集团用户的价格解释多变，引起消费者不满怀绪。

综上所述，价格策略问题已严重影响我本品销售，应尽快予以调整。

2、针对不同细分市场的价格界定

（1）集团用户：因为各集团用户对车辆管理的要求不尽相同，对价格的承受能力也存在一定差异，因此，无须对其制定单一的订价，而应针对不同类型客户，预先制定差异化价格策略，然后在与其深层沟通后，根据其功能的要求，为其量体裁衣的定制产品，再根据其价格承受能力，在原定价格体系上作以相应调整。这样，即可以使产品价格相对透明化，利于客户接受，还保留了灵活调整的空间。

（2）个体用户：现阶段，本产品主要面对的个体用户是中、高档车型，针对我产品目前的两种型号，我们将对其进行重新的市场细分、价格包装及价格解释。

① 市场细分：“富豪型”——日产、丰田、本田、别克、奥迪A6等中档汽车。

“时尚型”——Volvo S80、凌志、奔驰、宝马等高档汽车。

② 价格包装：上述两款产品原价分别为5988元、6988元，属“心理”订价方式，可一定程度上降低

消费者的价格认知。但这种方式目前已广为消费者所知,且以“988”为尾数也给人一种以“凑数”来讨“口彩”的感觉。因此我闪建议通过价格调整，一方面拉开两款产品的档次，另一方面以平实的订价策略降低消费者的排斥心理警惕。

如：A“富豪型”——拟定价5100元

B“时尚型”——拟定价6800元

上述订价方式，一方面能直观的反映出产品档次，另一方面也给消费者平实的感受——价格已压到了极限。

③ 统一的价格解释：

A、价格解释：对于集团用户，可以适用性、经济性、实用性等角度，向其阐述产品是根据其具体要求而定制，故价格也相应调整；对于个体用户，可从元件品质、价格，技术含量的差异，功能的差别向其解释不同价格产品的区别，通过明确的价格解释使其清楚的区分产品。

B、统一原则：①各级价格的最终确定，应以上述原则由价格委员会细致研讨确认，并保持其相对的稳定性。

②当价格确定之后，各级销售、咨询、售后服务人员应以统一的报价和价格解释面对不同消费者，以避免因报价多变和价格解释不充分而引起消费者信心动摇。

· 营销目标

· 营销时期划分及目标分解

· 营销分期策略

一、营销目标

通过全年度整合营销策划的实施，建立企业科学规范的营销体系，使产品在目标受众中的知名度达90%以上，美誉度达85%以上，完成年销售至少2000台的既定目标（集团用户500-550台，个体用户1450-1500台）。奠定企业在行业的竞争优势。

二、营销战略分期及销售目标分解

据前文分析，本产品目前尚处于市场导入期，本策划预计通过四个战略时期的操作，迅速扩大其知名度，建设高效的销售通路，尽快引导其进入产品快速成长期。

（一）概念导入期（5月15日-6月15日）

全面导入“赛格导航”GPS系统的产品概念，对消费者进行深入引导，重新制定销售政策，调整现有销售渠道和方式，初步建立行之有效的销售体系。

销售目标：

此阶段，主要通过企业重点支持的5-10个销售网点，完成30台小汽车用产品的销售。因对集团用户的推广难度大、周期长，所以对其销售不是本期重点，但对其推广和宣传工作应同期展开。

（二）强势切入期：（2020.6.16-2020.7.15）

通过强劲的销售广告刺激消费需求，持续提升产品的知名度，进一步挖掘销售渠道的潜力，通过“推拉结合”的方式使消费需求迅速转化为购买行为。

销售目标：

此阶段将通过销售终端完成100台左右的个体用户品销售，直销人员完成20台个体用户的销售：

（三）强势推广期：（2020.7.15-2020.12.31）

此阶段将持续提升产品知名度，初步建立产品美誉度，使产品知名度向品牌形象认知度转化。

销售目标：

此阶段将通过销售终端完成至少850台个体用户销售，直销人员完成至少100台个体用户销售，250台集团用户销售。

（四）巩固补充期：

此阶段将对前期宣传活动予以补充，巩固品牌形象和市场地位，借春节前后的消费热潮，进一步提升销量。

销售目标：

由销售终端完成450台的销售，由直销人员完成50台个体用户和150台集团用户的销售。

三、营销分期策略

（一）概念导入期

1、产品策略

A、工作目标：

弥补现有产品售前咨询和售后服务的不足，并开始筹备网络服务平台的构建。

B、工作内容：

① 开通产品咨询热线，以受过系统培训的咨询人员向消费者提供全面的产品咨询。

② 进一步完善售后服务体系的建设，售后服务人员应以统一规范的方式进行售后服务，保持产品外延

部分与核心部分的统一性。

③ 确定网络服务方向，论证其可行性，开始为后期的运作着手准备。

2、销售策略

A、工作目标

制定合理的销售政策、销售计划，构建完善的销售体系。

B、工作内容

① 产品销售方式以直销和代理两种方式同步进行，其中直销主攻集团用户，兼顾个体用户，代理商则主要面对个体用户。

② 选择的销售终端应以汽车美容护理中心和新车卖厂为主，首先将选择5-10个重点合作伙伴，给予重点扶持，并作为代理模式的典范在后期予以推广。

③ 销售队伍分为三部分，各司其职。一部分负责集团用户的直销，一部分负责个体用户的直销，一部分负责与代理商沟通并提供支持。

④ 建立高水平的销售队伍，明确销售人员与代理商的责、权、利关系，最大限度地挖掘其各自的销售潜力，并保持各方面销售行为不相抵触。

⑤ 完善销售工具，加大对代理商的支持力度，对其进行系统的产品技术培训及销售培训。

⑥ 与保险公司洽淡合作事宜，并初步达成合作意向。

[注] 选择代理商最重要的标准并不是规模，而应是销售热情及对本产品销售所能投入的资源。

3、品牌传播策略

A、工作目标

使消费者迅速知晓并了解“赛格导航”产品，完成对其有效地教育和引导工作，使产品知名度得以迅速提升。

B、传播主题

新颖性、功能性、高档性、时尚性。

C、工作内容

① 以公关活动为主发布产品信息，主要方式有，新闻发布会、产品展示会，记者招待会等，通过媒体

的大量报道，引起公众关注。

② 广告为辅，可采用报纸广告辅助其它媒体的报道，加强目标受众对产品的印象，并引导消费者对公关和促销活动的关注。

③ 此阶段广告主要以教育引导为目的，销售性广告主要在销售现场发布，如台历、挂旗、海报、横

幅、产品陈列、现场演示等。

④ 与此同时，开始强势切入期的广告准备。

（二）强势切入期

1、产品策略

完成网络服务平台的初步构建，建立系统的顾客资料库，为市场开发和营销分析提供依据。

2、品牌传播

A、目的

促进需求向购买行为转化，进一步提高产品知名度，完成品牌形象的初步构建。

B、传播主题

社交性、效用性、流行性、必需性。

C、工作内容

① 将持续性的广告同时发布，以产生轰动性效果，给目标受众以强烈震撼。发布媒体为：户外路牌，灯箱，车身。

② 以报纸、广播等媒体的硬性广告对目标受众进行高频轰炸，与持续性广告配合对目标受众的视觉

及心理进行全面冲击。

③ 通过创新媒体发布高质低价的广告，例如停车场、DM（直邮广告）等。

④ 通过新颖的促销活动吸引消费者的尝试，如节假日在大众停车场进行产品演示，配以试用等方式

促进销售，但前提是不降价。

[注] 由于广告活动主要以延续性的广告媒体发布进行，因此其所耗费用将占全部广告预算2/5左右。

3、销售策略

① 在此阶段将代理商扩展至15-20家，由其主要负责对个体用户销售。

② 销售人员的直销将立足于自主开发的客户资源，通过主动推销来完成。

③ 对于集团用户的推广，应首先推广1-2家示范用户，不必盲目地多头出击。当成功推广了典型客户后，便可依据其使用前后的对比情况进行实例推销。

④ 对于企业掌握的客户资源，可合理地与代理商共享，这一方面可以降低我方运作成本，并提高效率，又可以保证经销商的较高收益，激发其销售热情。

⑤ 通过合理的合作方式，使顾客信息资源在代理商和销售人员两者之间合理调配，确保销售效率的最

大化及各方收益的均衡。

（三）强势切入期

1、产品策略：

拓展网络服务，丰富服务的内容，不断增加消费者所需的服务项目。

2、品牌传播：

A、目的：持续提升产品知名度，建立美誉度，使产品知名度向品牌知名度转化。

B、工作内容：

① 电视、报纸等媒体硬性广告在各销售月度均匀投放，但须在重点时期有所侧重，如“十·一”，

“高交会”等重要时期。

② 加强与目标受众和已购用户的沟通，促进产品信息和品牌形象在目标受众中的口碑传播（如座

谈会，联谊会，冷餐会）。

3、销售策略：

① 加强代理商、直销人员之间的沟通，合理调配客户资源，以达到销售活动效率的最大化。

② 根据前期的集团示范用户的成功案例，迅速在集团用户中推广产品。

（四）补充期

1、产品策略

通过前期客户反馈信息，调整网络服务项目，产品安装价格和服务费用，为ITS产品的上市作为铺垫。

2、形象策略

A、工作目的

巩固前期的品牌形象，借春节消费的契机，进一步促进产品销售。

B、工作内容

① 主要通过促销活动来刺激消费。此阶段活动通过适当让利，提供附加服务或赠品等变相降价手段实现。

② 可采取公关活动与促销活动相配合，提高产品影响力，如组织联欢晚会，向顾客及潜在顾客发

送贺年卡等，旨在进一步加深顾客与企业的感情，并促进其口碑传播。

③ 可与著名品牌的相关产品联合销售，在产品形象、功能等方面进行优势互补，提升彼此的销售量。

如：与某小汽车品牌联合促销。

3、销售策略

① 与代理商合作进行促销活动，共同承担风险并分享收益。

② 直销人员和代理商应借春节契机，加强与新老客户的沟通，拟组织一次大型的产品检测活动，配

合公关活动，引起社会关注。

③ 配合补充期销售活动，公司应加大对代理商和直销人员的支持力度，如更新印刷品广告（如POP、挂旗等）， 给代理商更大的广告、人力及技术方面的支持，促进其圆满的完成促销活动。

……

每个广告策划人都应该有一个自己的方案库：

4A营销广告圈：4A营销广告圈-年度推广传播营销方案45例4A营销广告圈：2022品牌全案营销活动全案-205例4A营销广告圈：2023品牌整合传播方案-155份

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八、保健品市场营销策划如何做？

保健品营销策划的六大核心要素

　　在营销界流传着这样一句话"看国内的营销先看保健品的营销"，这句话一点也不假，同时也可以看出保健品行业是一个竞争十分激烈的行业，也最能体现出营销的深邃。正因为如此，正本医药认为这个行业没有真正意义上的老大，即使是像史玉柱这样的巨人级营销策划大师也不敢说我再上一个新产品就一定会火，但也不是说没规律可循，谁掌握了保健品营销策划的规律并加以灵活运用，谁就能创造奇迹、演绎神话。

　　那么，保健品营销策划的规律是什么呢?风火锐意认为对于保健品的营销策划有六大核心要素，作为一个专业策划人员来讲必需掌握握它。

　　产品名设计：取个过耳不忘的好名字

　　保健品的竞争越来越激烈，同质化日趋严重。媒体成本日益高涨，广告投入风险巨大。设计一个好名字，让消费者耳目一新，过耳能详。这样不仅易于传播，同时还能帮企业省下一大笔广告费。如"伊人静"，一看名字就知道它的功效是妇科护理产品，而且它又于台湾歌星伊能静属谐音，搭乘名人快车，可制造新闻自行炒作，从传播上讲朗朗上口，而且娓婉含蓄地体现了产品的特色，但也有借谐音不雅的例子，如一个止泻的产品叫" 泻停封"，把止泻药与明星连在一起多少让人觉得有点别忸。

　　还有减肥名药"曲美"，一听名字就能让人联想到一 个 "胸挺、腰细、臀翘"的曲线美人，加上形象代言人巩丽身着旗袍刚好就是一个曲线美人，让男人联想翩翩， 更让女人想入非非。可是后面跟风的叫什么"曲姿"、"轻美"却远远不能让人再产生任何的联想。

　　再比如说，大家都知道世界首富是"比尔.盖茨"，而在市场上有一种小孩补脑的产品取名为"比盖茨"，这让人一下联想到吃了比盖茨，聪明胜比世界首富，多么吉祥、多么让望子成龙的父母们称心的名字。

　　所以说，一个好的产品名称是被消费者认识、接受、满意乃至产生忠诚度的前提。在给产品取名时，笔者认为应该注意以下几点：1)取名要张扬个性，能突出自身的特点;2)取名要巧妙别致，给人以美感;3)取名最好有一定意义，能体现企业的或产品的特质;4)名字要易记、易识、吉利、不违背传统习俗等。

　　包装设计：好包装是无声的促销员

　　一个好的产品包装在终端陈列时就能起到广告的作用。笔者接触的许多医药保健品企业在产品包装设计上走向了两种极端：一种是贪便宜的心理，许多印刷厂打出了"在此印刷，设计免费"，但是实际上设计没免费不说，所设计出来的产品包装简直就是个"四不像";另一种是出高价钱找专业公司来设计，可是一些专业设计公司设计出了具有"非常创意"的包装，陈列在终端不具备商品气息不说，而且还不醒目。在这里笔者只举两例为证："脑白金"的设计是非常成功的，蓝色调代表高科技，用琥珀字体醒目、大方，组合起来后视觉冲击力极强，金黄色渐变效果的"年轻态健康品"与整体搭配又有档次感。加上陈列时堆头再有新意，让消费者不自觉地行了注目礼。

　　另一个是"可采眼贴膜"，我们看到市面不管是普通化妆品还是功能性化妆品，只要是女性产品，大都采用亮丽的色彩，柔美的线条的设计风格，但可采一反常规，在白色调上用蓝色勾勒出一个女人的半边脸。就这样的反常规设计不管摆放在药店还是商超，却会非常显眼的跳入了爱美女士的眼帘，这不能不说是非常成功的一个独具匠心的设计。

　　在包装设计上，笔者认为要遵循以下四点规则：1)设计风格可以反常规，但不能纯粹的追求另类;2)包装设计的大小在一定意义上和价格是成比例的;3)不管是保健品还是化妆品如果一律都在药店出售，风格上相对可参照药品的包装设计;4)包装设计整体要求既要醒目有冲击力，同时也要追求美感，还要兼顾一定的商品气息于一身。

　　概念设计：保健品策划的精髓所在

　　概念设计也叫"机理设计"，它是产品进行差异化的一种非常重要的手段，是营销策划创新的突破点。概念设计直接关系到一个产品的后期销售与寿命的长短。试想，如果当初"脑白金"不能设计出"脑白金体"，而是直接拎出"褪黑素"的话，恐怕就根本不可能创造"三株神话"之后的另一个神话--30万元起家，2000年销量超过12亿元。以"脑白金体"为理论依据进行市场区隔，并通过商标保护使产品形态创新是其成功的关键。

　　还有2003年男性产品市场一路窜红的"张大宁"，它提出了不是补肾不行，而是单一的"补"法太陈旧。他用中医辨证法，提出了21世纪的肾，不能用11世纪的方法来补，时代变了生理结构也发生了相应的变化了，需要采用"补肾、清毒、活血"的三合一大法才管用，概念简洁明了，通俗易懂，同时还符合医理，更符合消费者的 心理习惯。这样既打击了"传统"的同类竞品，又和同类产品划清了界线，使其凸显出来。

　　在对产品进行概念设计时，笔者认为要注意三方面的因素：既然是独特的、具有差异化的，那么就必须做到不可模仿性，这样它才能成为支持消费者去关注和购买的理由。其次要有一定的医学理论基础去支持，否则就成了无木之本、无源之水，无法取信于消费者(现在市场上很多产品的概念都十分空洞，都在生搬硬套地自圆其说)，这不仅起不到支持产品营销的作用，画龙点睛不成反到是画蛇添足了。最后还要切忌概念不可"专业术语化"，一定要追求"口语化"、"大众化"，让消费者易于理解，这样才会易于推广、易于传播，咨询时易于解释。

　　功效设计：促成购买的调节键

　　凡是国家食品药品监督管理局批准的"蓝帽"产品，多多少少肯定是有效的，不同的是显效的时间长短、功效的大小而已。

　　保健品在进行品牌策划时一定要有功效设计，因为消费者在没有购买前都有一种期待心理，所以你就有必要让他知道购买后将会给他带来什么样的利益和需求;其次我国的消费者由于刚刚跨过温饱线(或因保健意识不强烈)，追求急功近利，对于一些提高免疫力、抗疲劳、延缓衰老等远期隐效产品来说，功效设计越生动，就越能激发他的购买欲。

　　功效设计通常有三种方法：找相对应的消费者试服后写出服用的感觉，直接表达出来，这叫王婆卖瓜式，例如一些补肾产品告诉你，服用后第二天晨勃明显，生理反应加快;再例如含有"盐酸西布曲明"成份的减肥药，服用后有明显的口干发热感，但经过功效设计后，表达为脂肪在燃烧，把缺点转化成优点。

　　第二是把产品最显著，能快速见效的功效放大化，以点代面。例如"肠清茶"的清宿便、除便秘、祛口臭，24小时见效，说到做到。它含有能保证你在服用后一天内起效的成份，所以敢承诺24小时见效，说到做到，消费者服用后果真如此，也就会顺理成章深信接下来除便秘与祛口臭的功效了。

　　第三种是用好几个，有的甚到十几个消费者的反馈来证言，在已创新为从原来的只刊登姓名到全幅不同场景的照片、身份证号码，有甚者连联系方式都刊登上去了，让消费者有一种身临其境的感觉，不由得你不信服。

　　荣誉设计：促成购买的临门一脚

　　所谓的荣誉设计是指为了更好的区别于竞品，进一步凸显其优势，使差异化更明显，同时让消费者产生亲和度和信任感而进行的给其添加耀眼的光环，即俗语讲的"镀金"或叫增加含金量。

　　荣誉设计的方法有很多种，并且还可以推陈出新。下面笔者就讲几种常见的方法：第一种是形象代言法。这是司空见惯的方法，从单个明星代言到今天的群星代言。看看招商会，翻翻营销杂志，可谓群星灿烂，十分耀眼。

　　值得一提的是最近上海市相关部门出台了禁止播放明星给医药保健品出任代言人的规定，可见明星说"谎话"的方式是应变革了。许多医药保健品企业也应该深刻地反思一下，明星回眸一下百万生，而销售何时回百万呀!所以在笔者看来，诚信代言应该提到一个日程上了，例如打假英雄王海、假彩票案的主角刘亮这样的"普通明星"可能更合适代言的资格。

　　第二种是打专家教授牌，例如"张大宁"，一个六代御医之后，全国政协常委，国际中医学会主席，这样的形象让消费者对产品无疑会产生一种权威的信任感。

　　第三种是权威机构研制或推荐型，例如"黄金搭挡"为中国营养学会研制;某产品获得了中国质量监督检验协学会消费者信得过产品的荣誉称号，或者是国家科委重点投资项目等。第四是脱胎换骨型，这一类型又可分为两种：一种是打进口牌，澳大利亚悉尼大学基因学家某某历时10年的成果;一种打搭载牌，搭宇宙飞船上月球育良种。

　　广告语设计：好风凭借力 助我上青天

　　一句经典的广告语等于打广告不掏广告费。许多人都知道广告语的分量有多重，但可能是所谓的"十大策划公司"、"第一团队"的创意大师们很少有人能达到"语不惊人死不休"的水平，所以在继"做女人挺好"，"没什么大不了的"，“喝汇仁肾宝，他好我也好!”之后，只剩下拿广告轰炸让人震耳欲聋的"今年过年不收礼，收礼只收脑白金"之外，再没有出现过非常让人过耳能祥的经典广告语了。

九、如何做好休闲食品的营销策划方案呢？

1、结合一些小活动来推广现在微信上有许多小活动都是非常受欢迎的，商家就可以利用这些小活动来创造一个营销手法，例如现在热门的跳一跳，可以让用户关注公众号后，将截图发送到后台，然后选出分数最高的几名用户送出精美礼品；也可以自己打造一款互动游戏，同样能帮助公众号迅速增粉。

十、葡萄酒企业应该如何做好营销策划？

一、市场分析,

大家印象中的葡萄酒似乎以红葡萄酒居多。显眼又诱人的红色不仅叫人过目难忘,也正好与传统上所偏爱的代表好运气的红色相似。对于大部分中国消费者来说,白葡萄酒还是显得挺陌生的。在“战火纷飞的葡萄酒”战场上” ,主角一直是红葡萄酒, 讨论话题最多的也是红葡萄酒, 白葡萄酒一直跟在红葡萄酒的后面。 难怪, 不少从事葡萄酒销售商说, 白葡萄酒比红葡萄酒销售起来更难。白葡萄酒虽然在中国饱受冷落,可在世界其他国家却大受欢迎。口味清新、果香浓郁、物美价廉,白葡萄酒受到消费者的热烈追捧。从波士顿到布里斯本,法国勃艮第白葡萄酒征服了成千上万的人,这是目前全世界最受欢迎的葡萄酒。改变一下,喝一杯冰镇的恰到好处的白葡萄酒,你会发现感觉竟会如此美妙,一种与红葡萄酒截然不同的味觉体验。

1、国内市场分析,

根据中国行业研究网的调查显示,中国国内一直不重视白葡萄酒的生产,但部分消费者却开始爱上白葡萄酒。雷司令和长相思等都是国产葡萄酒一向缺乏的产品。半干白在中国的起步,说明消费者的口味在成熟,不断追求更广泛的口味,也可能是因为白葡萄酒一般都是冰镇来喝,比较适合南方的气候,而且更容易搭配中国菜。综合来看,白葡萄酒有望成为未

来葡萄酒进口的新增长点。

因为固有概念、传统偏好以及对葡萄酒认知的局限,当前很多中国消费者认为葡萄酒就是红酒。这也是造成国内红葡萄酒消费占绝对优势的主要原因,平均高达90,以上。但是这个数字随经营者专业性的不同,而有极大的变化。据统计,一些专业性高的酒商,白葡萄酒销售可以达到二至三成。

2、国际市场分析,

白葡萄酒虽然在中国饱受冷落,可在世界其他国家却大受欢迎。口味清新、果香浓郁、物美价廉,白葡萄酒受到消费者的热烈追捧。从波士顿到布里斯本,法国勃艮第白葡萄酒征服了成千上万的人,这是目前全世界最受欢迎的葡萄酒。改变一下,喝一杯冰镇的恰到好处的白葡萄酒,你会发现感觉竟会如此美妙,一种与红葡萄酒截然不同的味觉体验。

尽管葡萄种植区域在逐渐缩减,但是在过去的20年里,世界上葡萄酒的产量每年增长250到330亿公升。一些国家用更高产出的葡萄品种替换了老品种。其间,欧洲国家像西班牙和意大利也于同期分别砍伐了13%和11%的葡萄树。